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2020/11/15

販売目標(売上目標の)の
正しい立て方と重要なポイント

販売目標(売上目標の)の正しい立て方と重要なポイント

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

販売目標(売上目標)を立てることは、企業として十分な利益を得るためだけではなく、社員のモチベーションアップや新たな発見にもつながります。しかし、実際は販売目標の重要性が分からなかったり、正しい目標の立て方が分からず、目標を設定しないままの企業も少なくないでしょう。そこで今回は、販売目標の立て方と重要ポイントについて解説します。

目次

    売上目標を設定することの重要性

    売上目標を設定することで、企業が存続するために必要な利益を明確にできます。それにより企業全体のモチベーションが高まりやすく、利益率アップも見込めます。
    しかし、あまりにも無謀すぎる売上目標を設定してしまうとかえって社員のやる気が低下する恐れがあるため、目標は慎重に設定する必要があります。

    売上目標の設定方法について詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

    目標設定を誤ってしまう原因

    正しい目標を設定するためには、目標設定を誤ってしまう原因について把握しておくことが大切です。ここでは、目標設定を誤る原因についてご紹介します。

    トップダウンの目標になってしまっている

    トップダウンとは、企業の上層部のみが決定した事項を下層部に指示することです。トップダウン形式では現場の状況を汲み取りながらの目標設定がしにくいため、現場にとっては無理な目標設定となってしまう場合があります。

    過去の実績の原因が理解できていない

    過去の実績の原因が理解できていないことも、目標設定を誤る原因のひとつです。
    例えば、突発的な災害やアクシデントによって利益が飛躍的に伸びた年があっても、その売上は予測不可能なアクシデントによって得られたものです。
    それらを次年度の目標設定の基準にしてしまうと、適切な設定ができなくなります。

    過去の実績は、その年の景気の変動や気候・災害・国から支給される手当や補助などの有無によって大きく変化することを頭に入れ、客観的な分析を心がけることが大切です。

    目標が未達成になってしまう原因

    目標を設定しても達成できなければ、当然ながら利益率の向上や社員のモチベーションアップにはつながりません。正しい目標を設定するためにも、目標が未達成になる原因を把握することが大切です。

    見込み客が足りない

    受注や購入につながる見込み客が足りないなどと懸念される場合は、目標が未達成になる可能性が高いと言えます。見込み客が足りない原因はマーケティング策に問題がある場合も多く、設定したペルソナに的確なマーケティングができていないなどの可能性があります。

    案件の進捗率が悪い

    案件の進捗率が悪いことは、目標を達成するための営業活動がスムーズに進んでいないことを意味しています。案件の進捗率が悪ければ当然、目標達成までの道のりは厳しいものになります。案件の進捗率を改善するためには、各案件ごとの状況把握を意識するのがポイントです。

    案件管理ができていない

    企業では一度にさまざまな案件を同時進行するケースも珍しくなく、複数人でプロジェクトを進めることがほとんどです。案件管理ができていないと進捗状況や問題点を把握しきれず、優先しなければならない案件や活動内容などを可視化しにくくなります。

    その結果、活動効率の低下やチーム内のコミュニケーション不足、目標の未達成などにつながる可能性もあります。

    正しい目標設定をするためのポイント

    正しい目標を設定するためにはどのようなことに気をつけると良いのかなど、目標設定のためのポイントについて詳しく解説します。

    売上目標に対する考え方

    正しい目標設定をするためには、売上目標に対する考え方を明確にすることが重要です。
    そのほかにも、社員のモチベーションを上げて生産性を高めたり、原価管理を徹底してコスト削減に努めたりすることも必要です。

    売上目標を設定することは企業の効率的な成長にもつながることを意識して、具体的な目標を設定しましょう。

    経営計画・事業計画の確認

    時代の流れが常に変化していくように、企業もまた変化を続けます。正しい目標設定をするためには、時代に合った経営計画や事業計画が必須です。
    新規事業に注力するために他事業の目標設定を抑えたり、新規事業の人材や費用を他事業から補ったりするなど、企業の特徴や戦略に合わせた目標設定も欠かせません。

    利益目標を明確にする

    利益目標とは、企業が達成しなければならない「利益」を明確にすることです。利益目標は最低限の数値なので、利益目標を基準にして売上目標を設定することで失敗の防止につながります。

    利益目標を明確にするためには経営計画や事業計画を考慮する必要があるため、まずは企業の計画や戦略を明確にすることから始めます。

    過去の実績から売上予測を行う

    過去の営業実績から売上予測を立てると、より実践的な目標設定につながります。参考にする実績は前期や後期に分けて分析したり、前年〜数年前の実績と現状を考慮して予測を立てたりするのもひとつの方法です。

    しかし、売上予測はあくまでも「達成するであろう数字」であるため、売上目標とは根本的な意味合いが異なります。企業の成長や十分な利益の確保を望むのであれば、売上予測を踏まえた上で、それよりも高い目標を設定することが大切です。

    売上予測について詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

    現場の意見を吸い上げる

    目標達成に向けて日々活動するのは現場にいる社員であるため、現場の意見を吸い上げる配慮も必要です。
    現場にいる社員のスキルには当然ながら個性があります。場合によっては、全ての社員に対して同じ目標を設定してしまうと、社員のモチベーション低下を招く可能性があります。

    社員一人ひとりがより意欲的に取り組めるように、現場の意見や状況を把握して目標設定につなげることが大切です。

    まとめ

    売上目標を設定する主な理由のひとつは、企業が十分な利益を得るためです。そのためには、厳しすぎる目標や現場の状況を無視した目標を設定するのではなく、社員のモチベーションがアップしたり企業の成長につながったりするような目標設定が必要です。
    売上目標の重要性やメリットを知るだけではなく、具体的な目標設定の立て方や目標が未達成になってしまう原因についての知識も増やし、利益につながる目標を設定しましょう。

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