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2021/06/04

売上目標はなぜ狂う?間違った目標の立て方や正しい売上目標の効果について

売上目標はなぜ狂う?間違った目標の立て方や正しい売上目標の効果について

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

社員を鼓舞し社外に宣言する「売上目標」は、「正しい目標」となっているでしょうか。目標と実績のギャップが大きいと長期ビジョンの到達が難しくなるだけでなく、社員のモチベーション低下や社会からの信頼悪化を招きかねません。正しい目標の立て方についてご紹介します。

目次

    社員を鼓舞し社外に宣言する「売上目標」は、「正しい目標」となっているでしょうか。目標と実績のギャップが大きいと長期ビジョンの到達が難しくなるだけでなく、社員のモチベーション低下や社会からの信頼悪化を招きかねません。今回は、正しい目標の立て方についてご紹介します。

    間違った売上目標の立て方

    売上目標には「失敗につながりやすい目標設定のやり方」が存在します。現在の売上目標がなかなか達成できないという場合は、チェックしてみてください。

    根拠のない数字を掲げてしまう

    「売上高1,000億円」「前年比200%」など、根拠もなくキリのいい数字を目標として設定してしまうケースがあります。数年間の実績推移や顧客増のペースなど、さまざまなデータの裏付けの上での立案でなければ、目標達成の確度も低くなってしまいます。

    組織の実情を鑑みず設定してしまう

    トップが社内の実情を鑑みずに目標を打ち出してしまうケースもよくあります。例えば、営業部全員が前年以上の力を発揮しても到達できないような数値では現実的ではありません。努力目標としての対外的なイメージ向上には効果を狙えるかもしれませんが、現状の組織にとってあり得ない数字は「どうせ無理」という雰囲気を浸透させてしまいます。

    現状課題を把握せずに設定してしまう

    売上アップを阻む課題に目を向けなければ、理想的な目標値を掲げたところで達成は難しいでしょう。例えば、業務プロセスの中にある古い慣習が原因で効率を落としているケースがあります。そのほかにも、内部的な業務課題だけではなく社会環境やニーズの変化、競合他社の存在といった外部要因も課題となります。

    目標だけ立てて具体的な戦略がない

    数字ばかり掲げて全社的な戦略や各部署が実行する施策などの計画がなければ、現場ごとにバラバラに努力するしかありません。組織としてビジョン達成への方向性が定まらないと、失敗を招く結果となってしまいます。

    正しい売上目標がもたらす効果

    売上目標を正しく立てることができれば、社内外に影響するさまざまな効果を得られ、結果として企業の持続的な成長も期待できます。ここでは3つの具体的な効果についてご紹介します。

    社員のモチベーションを上げる

    根拠のない売上目標を突きつけて営業ノルマを課しても、社員はモチベーションを保てず能力を発揮しにくいでしょう。会社のやり方に理解を得られない場合は、離職につながることもあります。一方、論理的かつ現実的な目標数値は、社員のモチベーションを刺激します。さらに、目標達成という成功体験や会社からの適切な評価は、次なる目標への頑張りも引き出すことができるでしょう。

    組織全体の士気を高める

    正しい売上目標を立てることによって、組織全員が同じ方向を目指せるようになります。社員一人ひとりが高いモチベーションを持って目標に向かうことができれば、お互いの頑張りに刺激されてライバル意識やチームワークが芽生えるでしょう。それぞれが能力を発揮していると相乗効果が生まれ、ボトルネックとなっていた課題の解決や新たな営業手法を確立できることもあります。このように、組織全体の士気向上は、より効率的な売上獲得が期待できます。

    社会からの信頼を得る

    無理な売上目標を立てると、実施期間の途中に下方修正を余儀なくされることがあります。目標を下げることは社内の成長意欲を妨げてしまうばかりか、社外からの評価も落としかねません。正しい売上目標を立てて実績を残すことができれば、企業は着実に成長し、社会からの信頼獲得にもつながります。

    売上目標は立てて終わりではない

    売上目標は立案後の取り組みこそが重要になります。日々の業務を怠ればどれだけ実現可能な数値も達成することはできません。また、目標を達成したいがために場当たり的なチャレンジを行っていても、成功の確率が上がるとは限りません。そこで、売上目標を達成するための営業戦略を現場に落とし込む必要があります。なぜその目標値が設定されたのかという根拠や、最終の売上目標を達成するための戦術などを示し、社員の納得感ある行動を促すことが重要です。

    販売管理ツールを活用する

    正しい売上目標の設定や着実な実績獲得に役立つのが「販売管理ツール」です。日々の営業活動の見える化や顧客情報の一元化、進捗状況のタイムリーな管理などが可能です。例えば楽楽販売の場合、クラウド上のシステムを使用するため、インターネット環境が整っていればいつでもどこからでも確認や入力、管理が行えます。営業スタッフと管理者のどちらの立場にとっても使いやすいシステムとなっています。

    まとめ

    正しい売上目標は組織を率いる旗印となり、社員一人ひとりのモチベーションを上げるだけでなくチームとしてのパフォーマンスも最大化します。正しい売上目標とは、精神論や競合他社との張り合いではなく、チームの現状やこれまでの実績から綿密に分析して導き出されるものです。販売管理ツールなどを活用して、正しい売上目標の設定を目指してください。

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