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2020/02/03

販売チャネル(販売経路)とは|戦略の段階と役割についてもご説明

販売チャネル(販売経路)とは|戦略の段階と役割についてもご説明

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

企業として、売り上げや利益のアップを目指すのは当然のことでしょう。そのために大事になってくるのが販売業務です。そんな販売の戦略において近年特に販売チャネル(販売経路)が重要視されています。今回は、販売チャネルの概要や役割をご紹介していきます。

目次

    販売チャネル(販売経路)とは

    どんなに優れた商品やサービスを提供できる企業でも、流通・販売がうまくいかなければ売り上げ・利益はあがりません。
    販売には多くの業務が関係しているため、いくつもあるポイントのなかでも近年特に重要視されてきているのが販売チャネルです。

    もともと、チャネルという言葉はテレビなどのチャンネル(周波数)という意味、伝達経路、方法・手段を意味しています。マーケティングにおいては伝達経路や方法・手段といった意味合いで使われるのが一般的です。
    つまり、商品、サービスを流通・販売するための経路や方法のことを販売チャネルと言います。

    この販売チャネルは取り扱っている商品の性格によって分類できます。ひとつは一般消費者が日常生活に使用する「消費財」、そして企業などが使用する「生産財」です。
    取り扱う商品がどちらに分類されるのかを把握した上で、流通チャネル戦略を立てていきましょう。

    消費財の販売チャネル

    今日では販売形態が多様になってきているため、消費財の販売チャネルも複数のパターンに分けられます。
    もっともシンプルなのがメーカーから消費者への直売です。以前は小売というと小売店での購入が一般的だったこともあって、メーカーが店舗を持たなければなりませんでしたが、現代ではウェブショッピングや通信販売が主流になったことからも、メーカーによる直販も増加しています。

    続いて、メーカー→小売業者→消費者といったパターンやメーカー→卸売業者→消費者という形態も一般的です。
    中間に業者が入るとその分だけコストが発生するといった点はデメリットですが、より幅広く流通しやすいという点は大きなメリットです。

    生産財の販売チャネル

    続いては生産財の販売チャネルです。
    もっともシンプルなパターンがメーカーから直接業者に販売する場合です。一般的に生産財の購入顧客は一部に集中しており、比較的需要の高い商品の場合でも一般消費者ほどには分散しません。そのため、メーカーから直接顧客へ販売を行うというシンプルなパターンも多いのです。

    もちろん、中間業者を通して販売することも少なくありません。比較的標準化された商品などがこのパターンで流通するケースが一般的です。

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    販売チャネル以外のチャネルは何がある?

    ここまで販売に限定してマーケティングチャネルについて説明してきましたが、マーケティングチャネルにはもうひとつ分類があります。それがコミュニケーションチャネルです。
    コミュニケーションチャネルは、情報伝達経路のことを指し、顧客とのコミュニケーションをとることが目的です。
    直接商品の販売を行うのではなく、企業としてのブランディングや商品の宣伝といった役割です。

    販売チャネル戦略の考え方

    販売チャネルはただ選択すればいいというわけではありません。もちろん、販売商品やサービスに合わせて適切なチャネルを選択することは大切です。しかし、そこに戦略がなければ競合他社との差別化はできません。
    なので、販売チャネル戦略をきちんと立てることが必要なのです。

    販売チャネル戦略の目的

    販売チャネル戦略は、「顧客が欲しいと思っているモノを、値打ちを感じる価格と最適な方法で販売し、顧客の満足度を高めていくこと」を目的として構築します。消費財や生産財、販売パターンの違いなどにより具体的な目的が異なることはありますが、基本的には、製品・サービスの顧客価値を最大化することをもっとも重視します。その結果として、自社の売り上げや利益向上につなげていきます。

    販売チャネル戦略の段階と役割

    それでは販売チャネル戦略の段階と、それぞれの役割について具体的にご紹介していきます。全部で7つのステップに分けることができますが、ここでは最初の4つと後半の3つの2段階に分けてご説明します。

    調査・プロモーション・接触・交渉

    販売チャネル戦略において最初のステップとなるのが調査です。販売したい商品やサービスについて顧客の意見や要望などを集めます。そして、これらの情報をもとに製品開発や改善を進めていくのです。

    続いてチャネルにかかわる中間業者などと一緒にプロモーションを実行します。ポイントは前述の調査結果に基づいた販促活動を行うことです。

    そして見込み客への接触、実際に販売するための交渉に入ります。この段階で最終的な価格なども決定されます。

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    適合・物流・コスト

    交渉で販売チャネル戦略は終わりではなく、むしろ戦略的にはここからの段階が重要となってきます。
    まず、顧客やチャネルに関する中間業者などの要望への対応を含めて、実際に販売していくための微調整を行う「適合」という段階があります。スムーズに販売チャネルを活用する上で非常に重要な意味を持つステップです。

    続いて、販売する製品の在庫管理や輸送などを含めた物流、そして最後に全体で必要な予算の確保・配分などを行うコスト管理も大切です。

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    販売チャネル戦略における流れ

    販売チャネル戦略を大きな流れに分けると、主に下記の3つの形態があります。

    商的流通

    製品の売買や契約時の所有権、代金の流れを「商的流通」といいます。商流とも呼ばれます。主に「メーカーから小売店、小売店から顧客」というように製品が受け渡される時に、買取や委託、リースなどで所有権がどのように移動するかを表します。手形、掛売り、分割払いといった金融に関する流れも商流に関係してきます。

    物的流通

    上記の商流に対して、「物的流通」は物流のことをいいます。物=製品自体がどの仲介業者を経てどのような手段や経路で顧客の手に届くのかという流れを指します。物流にかかわる小売業者や卸売業者、運送業者、物流倉庫業者など外部パートナーを巻き込んだ管理をし、最適化を図ります。

    情報流通

    「情報流通」のなかには、メーカーからの情報発信、市場や顧客からの情報収集という双方向の流れが存在します。発信には、製品を販売するために情報を流すプロモーション活動があります。主に新聞・雑誌の紙媒体やテレビなどのマスメディア、インターネットメディアなどを使って製品情報を周知していくことなどです。一方、収集の流れは市場の反応や競合他社の動き、顧客ニーズなどを吸い上げるための手段をいいます。

    まとめ

    いかに優れた商品、サービスを開発しても、販売につながらなければ企業として利益を出すことはできません。そこで、販売チャネルは近年ますます重要視されています。
    段階ごとに持つ役割をきちんと確認しながら販売チャネル戦略を立てるようにしましょう。

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