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2019/12/23

コストをかけずに売上を伸ばす!販売戦略の手法をご紹介

コストをかけずに売上を伸ばす!販売戦略の手法をご紹介

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。
売り上げを増加させるには、販売戦略が欠かせません。コストをかけずにできる販売戦略はないかと困っている企業も多いのではないでしょうか。そこで今回は、販売戦略とはなにか、また、販売戦略の5つの手法についてご紹介します。

販売戦略とは?

販売戦略とは、売り上げを増加させるために販売方法や手段などを考案し、実働させることです。販売戦略を考えるにあたり、重要なポイントは3つあります。1つは顧客のニーズを読むことで、2つ目は販売経路の整備、3つ目はサービスの良さを正しく伝えることです。販売戦略を正しく立てることは、売り上げ増加につながる良い営業への手助けとなります。

戦略立案の前に目標を立てよう

販売戦略を立てる前にまずは目標を立てましょう。目標を決めずに販売戦略を立ててしまうと方向性がわからず、無駄足を踏むことになりかねません。目標を決めてから販売戦略を考えることで、無駄なく戦略を立てることが可能になります。目標を立てる際に重要なことは数値で管理することです。一般的に、目標数値として売上高や単位あたりのコスト、粗利益などが使われます。具体的な数値を立てて戦略的に販売へ取り組みましょう。

販売戦略の手法5選

販売戦略にはさまざまなものがありますが、ここでは5つの有名な販売戦略についてご紹介します。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、ビジネスにおける企業同士の販売競争に勝ち残るための戦争理論のことです。イギリス人の航空工学の研究者ランチェスターが第一次世界大戦の時に提唱した戦闘の法則である「ランチェスター法則」より名付けられました。ランチェスター法則には、2つの法則があります。1つは、ランチェスターの第一法則です。一対一で戦うイメージで、戦う人数が両者ともに同じ数である場合、能力が高い方が勝ちます。この戦略は中小企業で使われやすく、数より個々のパフォーマンスが求められます。2つ目は、ランチェスターの第二法則です。こちらは一人で強力な武器をもち、複数の人を攻撃する近代的手法です。これは大企業などが使うべき手法で、企業買収や広告宣伝などで莫大な資金を投下する方法があげられます。ランチェスター戦略では、この導き出された2つの法則を企業の販売戦略に落とし込んでいきます。

バンドル効果

バンドル効果とは、いくつかの商品をセットにして販売を行い、売上高の向上を狙うことです。例えば、喫茶店では食べ物を単品で頼むことができますが、セットでコーヒーなどの飲み物を頼む人は多いのではないでしょうか。
このような効果を狙うことで、喫茶店はお客様に多く商品を販売することができます。これがバンドル効果です。利益率の高い商品と低い商品をうまく組み合わせながらセットで販売することで、商品の在庫と利益を調整することができます。また商品やサービスの中には個別で販売するよりもいくつかをセットにして販売した方が効果が見込める場合もあるため、ニーズのあるバンドルを行うことは売り上げ効果の向上につながります。

ニッチ化戦略

ニッチ化戦略とは、競合がいない市場の隙間を狙って市場開拓を行う手法です。特に中小企業が市場を開拓する場合、大手が参入していない市場を狙うことが鍵となります。誰も参入していない隙間で圧倒的な力を発揮すれば、大手企業に負けることなく戦略勝ちできるはずです。

サンドイッチ戦略

サンドイッチ戦略とは、売りたい商品の意図を顧客に気づかれないように誘導して販売する手法です。日本人は3つ商品が並んでいる場合、平均的な真ん中を選ぶ習性があります。例えば、ランチのお弁当が3種類「A 800円」「B 1,000円」「C 1,200円」あった場合、多くの人は真ん中を選びます。そのため、売りたい商品がある場合は、真ん中に配置することで売り上げや利益率を管理します。

コスト・リーダーシップ戦略

コスト・リーダーシップ戦略とは、競合他社よりも低いコストを実現することにより、競争で優位な立場を得る方法です。コストを下げるには2通りのパターンがあり、規模の適正化と効率化があげられます。規模の適正化は、技術による生産量の増加を行い、固定費を下げることや直接の仕入れでコストダウンを行うことです。また効率化では、人員を削減したり、固定費を削減したりすることでコストダウンすることができます。

販売戦略の効果をSFAやCRMツールで分析しよう

販売力を強化するためには、顧客情報管理や営業進捗の管理などの可視化が必要です。ただし、データをエクセルなどでまとめるとなると手間がかかり非効率です。営業支援システム(SFA)や顧客管理システム(CRM)を導入すれば、必要な情報を一括管理することができ、他業務との連携も非常にスムーズになります。楽楽販売は、販売管理のようにいくつかの部署に跨って進む業務にも強く、さまざまな機能を兼ね備えている優れたシステムです。この機会に導入を検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は販売戦略とはなにかや、効果的な手法についてご紹介しました。自社の課題を分析し、適切な戦略を立てるようにしましょう。営業支援システム(SFA)や顧客管理システム(CRM)の導入も検討することで、より業務の効率化へとつながるはずです。ぜひ検討してみてください。

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