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2020/02/02

販売形態とは|小売業と卸売業のビジネスモデルもご紹介

販売形態とは|小売業と卸売業のビジネスモデルもご紹介

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

企業としての売り上げをあげて利益を確保する上で、販売は重要な意味を持つセクションです。販売は大きく分けて小売業と卸売業に分類されます。今回は小売業と卸売業の違いや、それぞれのビジネスモデルや課題についてもご紹介します。

目次

    小売(小売業者)とは

    小売(小売業者)とは、消費者が商品を購入する販売店のことを指します。
    身近な例を挙げると、デパート・スーパー・コンビニ・家電量販店などのお店が該当します。
    小売業者が扱う商品や製品は、メーカーが開発・製造してから一般消費者に届くまで「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」という流れを経ているのが一般的です。
    中には卸業者を通さずにメーカーから直接仕入れる販売店も存在しますが、小売業者は卸業者から仕入れるケースがほとんどです。

    関連記事はこちら「販売ルートとは|販売ルートの詳細と考え方をご紹介」

    販売形態とは

    ビジネスを展開するにあたって販売形態という言葉は耳にしたことがあっても、具体的にはどういったものなのかわからないという方も多いようです。

    販売形態とは簡単に言うと、企業によって異なる販売の方法や仕組みのことを指します。企業としての方針や目的はもちろんのこと、取り扱う商品やサービス、顧客によっても販売形態は変わります。

    今日では販売形態は多様化しており、細かく分類されるようになりました。そんな中、もっとも大きな分類となるのが小売業と卸売業です。

    小売業と卸売業の違い

    多くの方が小売業と卸売業という言葉はご存知だと思います。しかし、商品やサービスを提供して代金を受け取るという基本的な流れが共通していることもあって、混同されてしまいがちです。

    この2つの販売形態の最大の違いは顧客にあります。卸売業は商品を業者に販売する(卸す)のに対して、小売業では商品を消費者に直接販売します。

    つまり、顧客が業者であれば卸売業、そして顧客が一般消費者であれば小売業に分類されるのです。

    ただし、前述の通り近年では販売形態も多様化しています。そのため卸売業者が直接消費者に対して販売を行うケースや、逆に小売業者が卸売を兼ねることもあります。さらに、卸売業者を介さずにメーカーから直接仕入れる場合もありますので、明確に分類するのが難しいケースも増えました。

    なぜ卸売業者が必要なのか

    商品管理をよりスムーズに行うためには卸売業者が必要と考えられていますが、それはなぜでしょうか。
    「卸売業者を介さず、メーカーと直接取引をすればいいのでは?」と考えるケースもありますが、ひとつのメーカーが数百や数千を超える卸売業者へ直接製品を卸すとなると、かなりの時間や手間・コストがかかってしまいます。
    卸売業者がメーカーからまとめて製品を購入して在庫を抱えることによって、販売店からの注文にも迅速に対応できるようになります。
    卸売販売店は小売業者が「必要なときに必要な数の製品を仕入れるため」に、とても重要な役割を担っているとも考えられます。

    関連記事はこちら「販売チャネル(販売経路)とは|戦略の段階と役割についてもご説明」

    卸売と商社の違い

    卸売と商社は間違われやすいですが、卸売はより一般消費者に近い存在です。製品を小売業者に卸すだけではなく、ときには在庫を管理したり消費者に直接販売したりすることもあります。
    一方で商社は製品の管理を行わないことが多く、基本的には商品の元になる原料の買い付けが中心です。
    具体的には「石油や鉄鉱などの資源を買い付けてメーカーに卸す」など、あくまでも製品が出来上がるまでの流れを整える働きを行います。

    商社によっては資金力やコネクションを生かして、投資事業や金融業を行うところもあるのが特徴的です。
    商社といってもカテゴリー的には「卸売業者の一種」と認知されていますが、卸売との違いは明らかだといえるでしょう。

    小売業の具体例

    ここでは小売業の具体例をご紹介します。
    前述の通り、小売業は消費者に対して直接商品やサービスを販売する形態です。つまり、私たちが普段の生活の中で買い物をするお店の多くは小売業なのです。
    現在ではいたるところにあるコンビニやスーパー、ホームセンターや家電量販店、さらにはウェブショップや宅配販売店なども小売業にあたります。

    小売業が抱える問題点としては、卸売業者から仕入れた商品を販売することもあって同業種の他店との差別化が難しいという点です。
    もちろん、それぞれの小売店が品揃えや価格などさまざまな「売り」で勝負をかけています。中でも近年特に成功したビジネスモデルをひとつご紹介します。

    製造+小売の組み合わせ

    前述の通り一般的な小売業では卸売業者から仕入れた商品を販売します。それに対して、近年注目を集めているのが製造小売業です。

    その名の通り、商品の製造から小売までを一回して行う形態です。小売店で販売したいものを独自に製造することができるため、他店との差別化ができるという点が最大のメリットです。

    加えて、大規模に店舗を展開できるのであれば商品を大量生産することによるコストダウンもできます。

    このビジネスモデルで成功した企業として、アパレル小売業のユニクロが挙げられます。同社では全国の販売店で自社製造のオリジナル衣類を販売することで、オリジナリティによる他店との差別化と、コストダウンによる低価格化を実現しました。

    卸売業の具体例

    続いては卸売業の具体例をご紹介します。
    一般的に卸売業は、メーカーと小売店の中間でビジネスを展開する形になります。そのため、一般消費者の立場で直接関わることはあまりありません。

    卸売業者にもさまざまな形態があります。特定のメーカーの商品だけを卸している業者もあれば、特定のジャンルの商品を卸しているというケース、また総合的にあらゆる商品を取り扱っている大規模な卸売業者もあります。

    また、コンビニやスーパー、ドラッグストアなど幅広い商品を取り扱っている小売店の場合、複数の卸売業者から仕入れを行っているというケースも珍しくありません。

    価格競争が中心となりがちな卸売業のビジネスモデル

    卸売業の場合、製造しているメーカーから商品を仕入れて小売業者に卸すという流れになります。そのため、商品そのもので他社と差別化することが難しいため、結果として価格競争型のビジネスモデルが中心となります。

    仕入れの量によってコストダウンをはかったり、価格は他社と近い額しか提示できない場合はおまけ商品をつけたりするといった方法が一般的です。

    ただし仕入れに関するコストダウンには限界がありますので、今後流行する、あるいは売れていくことが予想される商品を「いち早く仕入れて展開する」といった形で競争に挑む業者も少なくありません。

    企業の規模や体力によっては価格競争型で生き抜くのは難しくなりがちです。そこで、別の方向性から戦略を立てることも重要です。

    小売・卸売業が抱えやすい課題

    小売・卸売業は、価格競争や差別化の難しさ以外にも抱えやすい課題があります。ここでは代表的な課題として挙げられる、「購買行動の変化への対応」「業務の属人化」「アナログ業務の負荷」についてご紹介します。

    購買行動の変化への対応

    2020年から続く新型コロナウイルス感染症の対策により、外出自粛や在宅ワークが社会に浸透しました。それに伴い、一般消費者や事業者の購買行動も急速にデジタル化が進んでいます。24時間いつでも気軽に注文をする一般消費者と同様に、インターネット上のECサイトを比較してより安く手に入る商品を探し、事業者も原材料や商品の仕入れにインターネット通販を使うようになっているのです。

    購買行動のデジタルシフトによって、小売・卸売業にとっての競合はエリアや規模を問わずインターネット上のあらゆる業者へと拡大し、より競争が激化していると考えられます。そのため、大幅に増大した競合への対応が課題となっています。

    業務の属人化

    従業員が少ない小規模の小売・卸売業の場合、どうしても業務が担当者レベルに属人化しがちです。
    例えば、受注管理などを担当者のPCにインストールしているエクセルや会計ソフトを使っている小規模事業者も多いでしょう。担当者が管理データを抱え込んでしまうと、急な発注や進捗の遅れなどの事案が発生した場合、他の従業員がフォローに回ることができません。
    企業として業務を安定化させるには、属人化から脱却し組織的に対応できるような体制づくりが求められます。

    アナログ業務の負荷

    受注の多くが古くからの得意先の場合、当初の取引手段のまま注文業務を受けているケースがあります。
    例えば、電話で注文を聞き取り、パソコンに数量などを手打ちして、確認のために紙の出力をFAXするというような業務です。このようなアナログ業務は電話番などの有人対応が必要になり、対応に時間を取られるだけでなく、聞き間違いや転記漏れ、FAXの誤送信といったヒューマンエラーが起きやすいのが現状です。

    ちょっとしたミスがトラブルに発展すれば、問題解決のためにさらにリソースを割かなければならなくなり、顧客離れにもつながりかねません。アナログ業務の負荷を軽減して効率化をはかるために、企業のデジタルシフトが課題となっています。

    まとめ

    時代と共に販売形態は多様化し続けています。そんな中、もっとも大きな分類となるのが卸売業と小売業です。

    販売という形や基本的な流れについてはそれほど大きな違いはありませんので、混同されてしまいがちです。さらに近年では明確に区別することが難しいのも事実です。

    しかし、ビジネスを成功させるためにはその違いを把握した上で適切なビジネスモデルを展開することが重要となります。それぞれをよく把握しておきましょう。

    楽楽販売

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