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2019/10/04

営業管理とは|
成果を高める
4つの営業マネジメントの極意を解説

営業管理とは|成果を高める4つの営業マネジメントの極意を解説

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

組織としての業務を効率化し、精度を高め、さらなる利益のアップを目指すためには、営業管理が最重要項目のひとつです。従来の営業のプロセスをあらためて見直し、成果を計測しつつ、マネジメントすることが高い水準で行えれば企業にとって大きなメリットが期待できます。そこで、今回は成果アップのための4つの極意をご紹介していきます。

目次

    営業管理とは

    組織の運営や営業の改善には適切な施策の実施が必要です。とはいえ、具体的にどういったことを行えばいいのかわらず、悩んでいる経営者の方も多いのではないでしょうか。そこで、まずはどんな管理をすべきなのかをまとめていきます。

    従来の営業プロセスの見直し・計測

    まず現状の把握が、最初の重要なステップです。現状の営業プロセスや、あらゆる業務について見直しを行い、ひとつずつ整理します。そして、現時点での工数や成果などを計測し、数値化することで状況を確実に把握していくのです。
    数値を確認する際には、成果だけを見ずに、その過程を意識します。過程に潜んでいる課題こそが、組織全体の現状を正確に把握する上では不可欠です。

    設定された目標との差を埋めていく

    現状が把握できたら、設定された目標との比較を行い、次は差を少しずつ埋めていく作業です。全体の動きを確認しながら、ワークフローの改善や、社内全体での仕事の最適化を意識し、改善できる点の洗い出しを行いましょう。

    基本的な考え方としてはシンプルですが、実現のためには色々な要素が関係してくるので、それぞれの要素について整理しながら、進めていく根気のいる作業です。

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    営業管理の必要性

    組織の目標を確実に達成するには、営業管理が欠かせません。営業スタッフ一人ひとりにノルマを与えてただ鼓舞するよりも、営業管理を部門全体で徹底することにより顧客情報の一元管理やアプローチの最適化、優れたノウハウの共有、業務効率化を図ることができ、業績向上に貢献できるからです。

    適切な営業管理を行わないと起こる問題

    営業管理を怠ると、さまざまな問題を引き起こします。例えば、営業スタッフのスキルや努力に依存するあまり、ノウハウや案件情報の共有ができず、トラブルに対応できないことが挙げられます。個人主義となれば、人材育成もままなりません。また、潜在顧客へのアプローチが重複するなどの活動の無駄も発生します。このような問題が積み重なることで、やがて大きな業績不振を招く恐れがあります。

    成果アップのためのマネジメントの極意

    ここからは、具体的に組織としての成果をアップするための営業管理の極意を4つのポイントに分けて解説していきます。

    ギャップマネジメント

    営業とは、企業の売上の向上が目的です。各自が個人やグループ全体での売上目標を設定し、目標の達成を目指して活動します。ギャップマネジメントとは、現状と目標を比較した上で、その差を効率的に埋めていく手法です。達成に向けて、重要なのは目標の細分化だと言われています。
    たとえば、達成に向けて必要な営業担当1人あたりの目標金額、制約件数などを算出する、または1日あたりに必要な売上額、制約件数を出すといった形です。
    長い目で見た目標や、組織全体の大きなゴールも大切ですが、短期的に分け、達成を積み重ねることで、問題点なども発見しやすい体制を作ることができます。

    細分化は、社員一人ひとりが役割を担っている意識を持たせる手段としても有効です。組織全体や、部署での目標の場合、どうしても自分自身の責任を感じにくくなりがちです。これらが継続的に発生すると、モチベーションの低下に繋がります。もちろん、無理な目標を押しつけるのは逆効果ですので、簡単ではないものの、工夫や頑張り次第で達成できる数値を設定することが大事なポイントです。

    案件マネジメント

    具体的な数値の設定を行ったら、その達成に向けて案件マネジメントを行っていきます。現在抱えている案件はもちろんのこと、新たに案件が加わる可能性も考えた上で、仕事を整理して振り分けることが大切です。その時、案件の内容や納期ごとに、優先順位をつけましょう。案件に優先度を設定することで、社員全員が「次にすべきこと」を明確に把握することができるので、仕事の無駄が省けます。

    一般的に案件は表の形式で整理され、管理されます。エクセルを使って案件を管理しているという企業も多いかと思いますが、近年ではシステム導入によって、案件管理の効率化が可能となります。
    案件の数が膨大で、仕事が追いつかない場合、システムを導入することも検討するべきでしょう。クラウド型のシステムであれば、組織全体で、各案件情報の共有が可能なため、より営業を効率化できます。

    行動マネジメント

    社員の行動の管理も重要な営業マネジメントのひとつです。それぞれがどのように行動を取り、仕事を進めているのかを分析し、成果との関連性を見ていきます。
    大切なのは行動の内容、つまり仕事のプロセスに着目することです。与えた案件と成果だけを見ていては、営業を行ううえでの課題を見つけることは困難です。

    モチベーションマネジメント

    営業の場合、成果ははっきりとした数字として可視化されています。そのため、全員が同じモチベーションをもって業務に取り組めないケースも増えます。非常に浮き沈みが激しくなるといった場合もあるでしょう。
    言うまでもなく、社員一人ひとりのモチベーションは業務全体に影響を及ぼします。
    そこで、直接話をしたり、社内SNSなどを活用してコミュニケーションをとり、全員のモチベーションの確認や管理を行うようにしましょう。

    SFA導入の検討

    営業管理には多くの要素があり、うまくマネジメントして成果を上げる作業は一筋縄ではいきません。そこで、SFA(営業支援システム)の導入をお勧めします。
    システムの導入によって、多くの業務を可視化し、成果との関連性の確認も容易となり、営業の精度がより高まります。現在では、多くのSFAサービスがあるため、自社の規模や求める機能などを整理して導入をぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

    営業管理にSFAを導入する際のメリット

    営業支援システムのSFAには、経営層、管理職、現場の営業スタッフにとって下記のようなメリットがあります。

    経営戦略が立てられる

    SFAにより顧客や組織、市場の情報が一元化され、リアルタイムに把握できるため、経営者としての判断がスピーディーに行えます。さらに状況に合わせたチーム編成の変更などもできるようになり、より効果的な経営戦略が立てられるようになります。

    コスト削減ができる

    一般的な人材教育は先輩について現場で学ぶ形式がとられますが、教育係となった社員のスキルや指導方法に依存するため、教育レベルの均一化は難しいという課題があります。SFAを導入していれば、蓄積されたノウハウや優れたアプローチを共有できるため、先輩と新人の双方の負担を軽減しながら教育できます。人材教育の効率化はコスト削減につながり、経営者にとってメリットといえます。

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    適正な評価を行うことができる

    SFAを導入するとマネジメント業務のプロセスを可視化できるため、経営層は数値として見えにくい管理職の評価を適正に行えるようになります。管理職本人にとっても、評価を得ることでモチベーションを高めることができます。

    営業活動が可視化できる

    SFAは案件ごとの進捗状況や営業スタッフ一人ひとりの動向、顧客ごと詳細情報など、営業活動に関するデータを一元化できます。そのため細かいプロセスまで把握できるので、管理職はよりマネジメントを行いやすくなります。

    イレギュラー・トラブルを発見しやすい

    トラブルの早期発見にもSFAは役立ちます。例えば、進捗が滞っている、受注と支払いの金額が合わない、顧客からのクレームが続いているといったことがデータとして現れるので、いち早く対応に努めることができます。

    ミスや漏れが防ぐことができる

    SFAにはアラート機能があり、顧客対応や手続きの漏れに気づきやすくなります。何らかの理由で担当者の不在中にミスが発覚した際には、案件情報を共有する上司や同僚がフォローに回り、組織として適切に対応できるようになります。

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    まとめ

    営業は組織の利益に直結する重要な業務です。だからこそ、丁寧なマネジメントは重要なポイントです。今回ご紹介したマネジメントの方法などを確実に押さえて、業務管理を進めていけば、成果のアップも期待できるのではないでしょうか。

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