与信管理の方法を解説！管理が不十分な場合のリスクも整理しよう

与信管理とは

与信管理とは、取引に際する信用情報の調査や、取引にまつわるリスクヘッジなどを行う管理業務の総称です。具体的に与信管理は以下の手順で行います。

1. 商談前に取引先候補の信用情報を調査する
2. 信用力を評価する
3. 与信限度額の決定
4. 取引開始

ほとんどの企業では、原則的に売掛金・買掛金での取引が行われます。これはサービスや製品の受発注時に都度入金・出金やそれに関するさまざまな手続を一本化し、取引を円滑にするための慣習ですが、財務状況や事業内容、規模感などは企業ごとに異なります。そのため、与信のない状態での掛金取引には入金の遅れや不良債権化などの問題が発生することが懸念されます。このような事態を未然に防ぐためにも、与信管理は重要なタスクであるといえるでしょう。

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与信管理の方法とは？プロセス別に解説

与信管理の基本的な意味が整理できたところで、続けて与信管理を実際に行う方法をプロセス別に紐解いていきましょう。

プロセス1：取引先の信用情報を調査

まずは取引をスタートする前に、信用情報の入念な調査を行います。企業の信用情報は「外部情報」と「内部情報」の2種類に大別されます。
外部情報とは、コーポレートサイトや企業のブランドページに掲載されている会社概要、B/S（賃借対照表）やP/L（損益計算書）などの財務諸表、決算書やその他IR情報などを指すものです。確認可能なものがほとんどですが、非上場企業や中小企業の場合は公開情報が少なく、場合によっては専門の調査会社へリサーチを依頼する必要が発生することもあります。対して、内部情報は社外からは得難い情報です。パートナー企業や取引先へ協力してもらい、財務状況や規模感、事業内容などにまつわる細かな情報を仕入れることではじめて知ることができます。ほかにも、口コミ情報や営業担当者のヒアリング情報など、探しても見えてこない情報がこれに当たります。

プロセス2：情報分析に基づき信用力を評価する

信用情報の調査をもとに、分析を行うことで取引先の信用力を判定します。この時点で実態が掴めない場合、少数のロットから取引を続けていくことで実際の信頼度を推し量ることになります。取引が難しそうであれば、このタイミングで早期に断りを入れる判断も必要となるでしょう。信用力の判定や取引可否の判断時には社内で明確な基準を設定しておき、定量的な尺度から進めることがリスクヘッジにつながります。

プロセス3：与信限度額の決定・取引開始

信用力の評価が固まったタイミングで、与信限度額を決定して取引をスタートします。与信限度額は「その企業に対して認める債権額の上限値」を表す指標です。この金額の範囲内で取引が行われるように定めておくことで、不良債権の発生を未然に防ぐ役割があります。与信限度額は自社が抱える売掛債権残高や純資産額をベースに設定する場合と、取引先の仕入債権残高や純資産額をベースに設定する場合があり、契約内容によってさまざまです。その後に倒産リスクや契約不履行時の対応などを含めた最終調整を行い、双方合意のうえで正式な取引がスタートしていきます。

プロセス4：与信事後管理を継続的に行う

与信管理を行ううえで重要になるのが、継続的な与信の見直しを行うことです。既存の取引先の与信を定期的に管理する作業は「与信事後管理」と呼ばれ、経営状況の悪化や支払いの遅延などが発生していないかをモニタリングしていくことが求められます。与信管理業務には、契約自体が解除されない限り終わりがないという性質があります。契約開始時の与信管理にばかり目を向けていると、思わぬトラブルが発生することもあるためご注意ください。

与信管理が不十分な場合、どんな問題が起こる？

ここまで与信管理の流れを整理していきましたが、管理が不十分な場合にはどのようなリスクが想定されるのでしょうか。

与信管理を怠っている状態が慢性化すると、取引先の経営状況の悪化や売掛金の回収漏れといった問題が表面化しなくなります。未回収金の増加は企業のキャッシュフローを考えるうえで大きなマイナスです。もし回収不可の不良債権が増えていった場合、最悪の事態として考えられるのが資金のショートを原因とする倒産です。企業経営を考えるうえでよく聞く言葉に「黒字倒産」というものがあります。これは利益が生まれているのにも関わらず倒産してしまうケースを表す言葉ですが、原因としては「売掛金の回収ができず買掛金の支払いが積み重なり、手元の資産を超過してしまうこと」が挙げられます。

以上のような事態を招いてしまう原因のひとつが、ずさんな与信管理にあります。最悪の事態を未然に回避するためにも、与信管理業務には十分に注力しましょう。

与信管理の注意ポイント

与信管理を実施するに当たって注意が必要になるのは「情報共有」と「調査コスト」です。この2つの注意ポイントについて解説します。

営業と経理の情報共有が不可欠

まずは与信管理を担う経理部と、与信対象となる取引先と直接つながる営業部が情報を共有することが大切です。

そもそも、与信管理は取引先とのビジネスを開始・継続して良いかどうかを判断する業務です。取引先の信用度を分析するには、日々の応対の様子や事業の状況といったリアルな情報が必要になります。そのため、社内で与信調査を行うにはやはり現場の営業担当者が情報源となります。
もし与信管理のための分析調査を経理部が行うとしても、現場に立つ営業担当者とのコミュニケーションを大切にし、情報共有をできるようにしておきましょう。

与信調査のコストを想定しておく

与信調査にかかるコストについて、どれくらいのコストをかければ良いのかをあらかじめ想定しておきましょう。

与信調査の方法は、社内の担当者が現地調査を行ったり、調査会社に外注してプロの調査結果を得たりなど、さまざまな方法があります。いずれにしても、人が動く限り情報収集には時間や費用などのコストがかかります。
つまり、対象の取引先とのビジネスで得られる利益を超えるほど調査コストがかかってしまうのは本末転倒です。

与信調査は、支払い遅延や未払いなどのトラブルを取引先が起こさないかを「予測」することであり、どれだけ調べると安心できるのかという正解もありません。社内調査で済ませるか調査会社に外注するかといった判断は、ビジネスの規模や取引金額の大きさによって範囲を決めることもひとつの方法ですので「自社の与信調査ルール」を構築しておくと良いでしょう。

与信管理を効率化できるシステムとは

与信管理システムを活用すれば、与信管理の効率化が可能になります。

与信管理システムでできること

与信管理システムの主な機能は「与信審査の支援」「取引先の与信管理」「与信管理業務のメンテナンス」の3つです。

それぞれの役割について見ていきましょう。

与信審査の支援

与信管理システムには、対象企業が与信取引を行っても良い相手かどうかという「与信審査」の判断をサポートする機能があります。相手企業の与信情報が簡単に収集でき、反社会的勢力とのつながりがないかなども確認することができます。

従来は資料の取り寄せや現地調査、外部に委託するなどの手間がかかっていた与信審査の自動化が実現するので、効率的かつ経済的に与信管理を進められるようになります。

取引先の与信管理

与信審査をクリアして実際に取引先となった相手先とのビジネスにおける与信管理も、システムを導入すればスムーズになります。例えば、債権の期日になっても入金されていないとすぐにアラートが表示されるため、「入金確認が漏れて債権の回収が遅れた」といったリスクを回避することができます。

さらに、取引先の定期的な与信審査の見直しも実施できます。常に変化する取引先の財務情報をチェックし、信頼して取引を継続できるかどうかを見極められるようになります。

与信管理業務のメンテナンス

与信管理システムがあれば、与信管理業務のメンテナンスも効率的に行えます。
取引先の取引実績や財務状況をもとに与信審査や与信管理を行いますが、その基準となるのは自社の取引実績や財務状況から設定する「与信管理規程」です。適切な与信管理業務を維持するためには、自社の経営状況の変化に合わせて与信管理規程を定期的に更新する必要があります。

与信管理システムを導入すれば、与信管理規程の見直しも自動化されるので手軽かつ適切にアップデートすることが可能です。

こんな場合は与信管理システムを導入しよう

与信管理システムの導入は、下記のようなニーズをお持ちの方におすすめです。

収益機会を増やしたい

業務において、しばしば取引先から後払い処理を求められることがあります。しかし社内に与信管理のノウハウがない場合、そういった要望に応えられないこともあるでしょう。システムを使用すれば、掛売りに対応できるようになるため収益機会を逃さずに済みます。

与信業務を効率化したい

与信管理を自社内で行うには、信用調査や与信限度額の設定、さらには請求書などの帳票処理にも正確性と労力を要します。こうした業務をシステムで自動化できれば、効率が大幅にアップします。与信管理に充てていた労力を生産性の高い業務に回すことができれば、事業全体の成長も期待できます。

有料会員を増やしたい

近年市場が拡大しているサブスクリプションやSaaSをはじめとした有料会員ビジネスにおいては、多くの会員企業との取引を目指すことが事業の成長と直結します。そして、その取引数だけの与信管理の手間がかかります。システムを導入することで、会員が増えても精度の高い与信管理業務を実施することができます。

費用を抑えて与信管理したい

与信管理を自社で行うには、非常に多くの費用がかかります。例えば、与信管理の知識を持つ社員の人件費や取引先の資料入手のための費用などです。システムを活用すると、業務にかかるコストの大幅な削減につながります。

まとめ

今回は与信管理について、方法や怠った場合のリスクについて解説しました。いくら売上がプラスになっていたとしても、口座に入金がなければ組織を保持することはできません。リスクを極力廃止しつつ取引先と良好な信頼関係を構築していくためにも、改めて与信管理の重要性を理解しておくことをおすすめします。

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