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2020/6/1

【失敗から学ぶ】SFA(営業支援システム)導入の必要性や成功のポイントを解説

【失敗から学ぶ】SFA(営業支援システム)導入の必要性や成功のポイントを解説

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。
営業支援システムのSFAは業務効率化だけでなく、従業員のモチベーションアップや企業利益に結びつく存在です。しかし無計画なSFA導入は従業員に浸透しにくく、失敗に終わってしまいがちです。導入を検討する企業がシステム運用後に成功をおさめるためのポイントや、運用に失敗してしまう原因についてご紹介します。

今SFAが必要とされるわけ

SFAとは、営業部全体をサポートする営業支援システムです。属人化が著しかったこれまでの営業形態を変え、SFAによる営業管理を定着させる企業が増えています。なぜ企業の多くがSFAを用い、必要としているのでしょうか。

SFAには、営業部の業務効率化を実現する要素が全て詰め込まれています。顧客情報、営業進捗状態、目標達成率と現状、営業日報など、これまで口頭や書類で直属の上司にのみ説明を行っていたものが全体周知での管理へと変化します。
結果として、管理職は一人ひとりの従業員が抱える案件を把握しやすくなります。加えて従業員からすれば、コンピューターでの一括管理によって書類作成、口頭伝達、承認待ちなどの時間ロスが省け、その分営業に注力することが可能です。
他の従業員が残した有益な情報を共有し、自身の営業活動に役立てることもできます。営業部の成績が上がれば企業利益にも大きな貢献ができ、その礎となるのが従業員を支えるSFAの存在なのです。

SFAの導入については以下の記事で詳しくご紹介しています。導入を検討している企業の方は参考にしてください。
SFA導入目的とは 営業業務効率化のメリットも解説!

CRMとの違い

SFAとCRM、2つのシステムを混同して考えてしまう方も多いようです。しかしこの2つは、役割が大きく異なります。SFAは「営業支援システム」、CRMは「顧客関係管理システム」です。営業部の仕事効率化を目指すSFAとは違い、CRMは「より細かな顧客情報の管理」を行います。

CRMにできること

CRMでは、例えば顧客情報の中に顧客に紐づく情報を記載することができます。顧客のプロフィールはもちろん、過去にどのような営業を行ったのか、購買意欲や欲しているものは何かなど、顧客を深く把握するのに適しています。豊富な顧客情報から、新規顧客獲得や既存顧客へのクロスセルも実現しやすくなります。

つまりSFAが営業・成約への一連の流れをサポートするのに対し、CRMは顧客とより深く結びつくことができるために固定客や新規顧客獲得に秀でていると考えられます。

SFA導入のメリット

企業がSFAを導入するメリットは多くありますが、そのほとんどは「営業活動の可視化」に紐づいています。
忙しい営業現場では、一人ひとりの従業員の活動状況を上層部が把握しきるのは困難です。そのため掌握しきれていない場所で顧客とのトラブルが発生してしまったり、間違ったアピールポイントを正せなかったりと、上司としての責務を全うできなくなります。
この場合、マネジメント層が上層部・部下の両方から適切な評価を受けられません。現場の従業員だけでなく管理職までモチベーションが維持できなくなれば、営業成績の向上は困難です。

SFAの導入を行えば営業の可視化ができ、トラブルの発生を未然に防ぐことが可能です。さらに、有効な顧客へのアプローチ方法の指南もしやすくなります。優秀な従業員の残した日報やアプローチ方法を参考にして他従業員が営業方法を学ぶこともでき、一人ひとりの営業能力向上にもつながります。
このようにSFAによる営業活動の可視化には、業務効率化以外にもさまざまな効果が期待できます。コミュニケーションの推進、正当なマネジメント評価、モチベーションアップ、企業利益など数々のメリットを生むのです。

SFA導入のよくある失敗

「企業利益につながると思ってSFAを導入したのに、うまくいかなかった」というような失敗の多くが、以下の2つの問題点によるものです。

SFA導入の意義を周知把握できていない

まず1つ目が、「SFA導入の意義をきちんと周知把握できていない」という点です。
「営業成績アップになるからSFAを入れてみよう」というだけでは、現場では「どのように使えば良いのか」「なぜ使うのか」を理解できていない可能性があります。
そのためデータ入力自体が目的となってしまったり虚偽のデータを入力したり、もしくは「営業に忙しくてそんな暇はない」と入力さえも拒まれたりと、本来の目的からは遠く離れた結果になってしまいます。
導入の時点でSFAのアドバンテージや使用の目的などを共有しておかなければ、従業員に受け入れてもらうのは難しい可能性があります。

選んだSFAが自社スタイルに合っていない

2つ目の問題点が、「自社にマッチしたSFAでない」という点です。
人気だから、他社が使用しているから、という理由だけでSFAを選ぶのには注意が必要です。
100の企業があれば100の営業スタイルがあります。自社のスタイルに合っていないSFAは不要な機能が多かったり操作が複雑だったりと、従業員に無駄な時間を割かせることにつながりかねません。まずは自社の営業フローの見直しを行い、課題点や改善ポイントの洗い出しを行ったうえで、機能性やサービス、カスタマイズ性など、細かくポイントを決めて比較検討することが重要です。

SFA導入を成功させるポイント

SFA導入を成功させるには、自社に合った製品の選定が重要です。さらにシステム部との連携を密にとって、従業員が活用しやすい設定を行うことも大切なポイントとなります。
その後目的や方法などが曖昧なまま導入されることのないように、なるべく早く従業員間に正しく定着させるようにしましょう。そのためにはシステムについての勉強会の開催や、上層部による営業サポートにより従業員にシステム入力の時間を与える、といった手回しが必要です。

まずは少人数でSFAを実践し、結果が出てから全体での活用に移るのも良い方法です。目に見える結果があれば、企業全体でSFA導入に意欲的になれます。

まとめ

SFAを導入し成功を目指すのであれば、導入によるメリットや失敗の事例、成功させる方法についてよく学ぶ必要があります。感覚や予算のみで判断せず、製品の比較検討や従業員の営業スタイルの見直しをしっかりと行い、自社に合ったものを選んでください。

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