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2019/08/09

SFAの導入目的とは?
営業業務効率化のメリットも解説!

SFAの導入目的とは?営業業務効率化のメリットも解説!

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

組織全体の営業力に課題を感じている方は、SFAを導入することで解決を図ろうと検討されている方もいらっしゃるかもしれません。しかしSFAは導入さえすればすぐに営業力が向上するものではないため、導入に際して明確な目的をもって検討することが大切です。今回は、SFAを導入する目的を予め明確にもつことの重要性と、SFA選びが失敗しないよう重要なポイントをご紹介していきます。これからSFAの導入を検討されている方、導入したものの思うような成果が得られないという方は、参考にしてみてください。

目次

    SFAとは

    SFAとは、Sales Force Automationを略したものです。日本語では「営業支援システム」などと言われています。その名の通り、営業活動を支援する目的で活用されており、機能としては案件の進捗管理や予実管理、日報管理などが主な機能です。また重要な機能として、営業マン同士で情報を共有することが可能です。SFAはよくCRMと共に話題になることがありますが、CRMは外部にいる顧客と会社間との関係性に重点を置いているシステム、一方でSFAは内部にいる営業マンを支援することに重点を置いたシステムとなっています。

    SFAを導入する目的

    SFAは「営業支援システム」と訳されていることからもわかるように、あくまでも営業活動を支援するためのシステムです。そのためSFAの導入によって、後は自然に組織全体の営業力が向上していくわけではありません。重要なのは、どういった目的をもってシステムを導入して運用していくのかという意識を明確にし、営業部門のメンバーとも予め共有を行うことです。そこで次に、SFAを導入する目的として具体例をいくつかみていきます。「導入は検討しているが目的がはっきりしない」という方は、これらの例を参考に課題を意識してみましょう。

    売り上げの向上

    組織の経営者や責任者がSFAの導入を検討する最終的な目的は、売り上げの向上といえるでしょう。SFAを導入することで営業活動の情報を分析し、課題を見つけ、解決することによって効率化が進みます。すると、より効果的に営業活動が行えるようになります。最終的に売り上げを向上させるという目的のために、SFAを導入するというケースです。

    営業スキルの共有

    それぞれの営業マンの営業活動内容をSFAで管理することによって、今までは属人化していた営業スキルが組織内で共有されます。これによって社内のトップ営業がどういった活動や考え方をしているのか、あるいは逆に、成績のあまり振るわない営業マンはどういった点を改善できるかといった分析ができるようになります。これによって組織全体の営業力が向上するほか、新人教育としても有益な情報を蓄積していくことができます。

    案件の進捗管理

    今まではそれぞれの営業マンがそれぞれのスケジュール帳で管理していた進捗などのデータが、SFA上で把握が可能になります。これによって管理者は進捗状況をより正確に把握することだけにとどまらず、営業マンが他の営業マンをフォローするなど、組織内で協力がしやすい体制を作ることができます。またデータを蓄積していくことによって、どの段階で進捗が停滞しやすいのかというような改善点の発見にも繋がります。

    教育コストの削減

    限られたリソースの中でよりハイレベルな研修・教育を行う目的で、SFAを導入して情報の見える化と営業活動のマニュアル化を試みることもあります。新たな従業員の採用や人事異動に伴う増員などを行えば、営業チームの戦力は強化されます。しかしながら、新人が一人前の営業担当として成長するためには多大な教育コストがかかり、戦力となるまでにはある程度の時間を必要とします。マネジメント層を中心に業務量が増加してしまうなど、教育や研修による副次的な影響も少なくありません。

    SFAを導入してツールを軸としたオペレーション体制を構築できていれば、営業活動の全体の流れや各顧客との商談で蓄積されたナレッジを網羅した情報を即座に共有できるようになります。新人にはSFAの使い方や実際に教えなければならない実務的なノウハウなどの教育を施せば問題ない状態となり、結果的に教育コストの削減を実現できます。

    営業活動の管理

    各案件の進捗管理にとどまらず、営業活動自体の管理を全体的に行うこともSFA導入の目的のひとつです。蓄積された情報から部署全体の営業活動がどれほど成約に繋がっているか、失注率はどの程度で何が理由かなど、さまざまなデータを抽出できます。さらにチーム全体や営業担当者ごとの課題を検証する材料とすることが可能です。営業活動においては、売り上げや受注件数など「量」でパフォーマンスを判定するものや、案件化率や受注率、受注継続率など「割合」でパフォーマンスを判定するものなどさまざまな指標が存在します。複数の観点から多角的な分析を行うことも、営業活動の成果を伸ばすための重要なポイントです。

    その他のSFAを導入する目的やSFAの主要な機能について知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

    関連記事はこちらSFAの機能やおもな働き11点について具体的に解説!

    自社にとって最適なSFAを選ぶ方法は?

    一口にSFAといっても、さまざまな特徴をもったバリエーション豊かなツールが多数存在します。自社にとって最適なSFAを選ぶポイントについてもみていきましょう。

    現状の課題を明らかにする

    導入に際して、自社にとってどのような事柄が課題となっているかを明確化することがポイントです。ツールを単に導入するだけでは既存の業務フローが乱れ、逆効果になってしまうおそれもあります。
    たとえば「営業担当者ごとの売上数値の差が激しい」「失注案件が多い」「チームの売上金額が安定しない」などの課題があれば、それらを解消するための機能に秀でたSFAを選定すると課題解決に近づくでしょう。

    機能や役割を把握する

    世の中にはさまざまなSFAが存在します。案件の進捗管理などを含む基本的な機能を備えたものから、出入金などの請求処理機能やAIによるアシスタント機能を備えたものまでさまざまです。導入に際しては、主要なものからマイナーなものまでなるべく多くのSFAシステムを比較検討し、各ツールの機能や役割を把握することが重要です。時には、SFAではなくCRM(顧客関係管理)システムを導入した方がプラスに働く場合も考えられます。

    CRMは顧客情報の管理に秀でたツールで、社内における案件管理に適したSFAとは異なる役割があります。双方を組み合わせて運用することも視野に入れつつ、導入がいかにプラスに作用するかを入念に検討しましょう。

    操作性の高さを確認する

    SFAだけでなくどのような業務支援ツールにおいてもいえることですが、操作性の面に重きを置いて比較検討を行うことは重要です。いくら高機能なツールであろうと、肝心の操作性が悪ければ現場での活用は難しく、結果的に組織全体のパフォーマンスを低下させるおそれもあります。UI/UXの面からもさまざまなツールを比較し、既存の業務フローに組み込みやすいものを選ぶのも、自社に合ったSFAを導入するために必要な検討事項です。

    関連記事はこちらSFA導入の失敗の原因と失敗しないためのポイントを解説!

    関連記事はこちら【失敗から学ぶ】SFA(営業支援システム)導入の必要性や成功のポイントを解説

    SFAで失敗しないポイント

    次はSFAを選ぶ際に確認しておくべきポイントをみていきましょう。目的が明確になっていても、それぞれの現場に適していないものを導入すれば、かえって業務の妨げになる可能性もでてきます。いくつかあるポイントを確認していきましょう。

    目的の明確化

    先ほどもお伝えしたとおり、SFAを導入して何がしたいのか、解決したい課題はどういったものなのかを導入前に明らかにすることは外してはならないポイントです。目的がはっきりしないまま導入しても、システムを利用する立場からでは、日々の営業活動の内容を入力するという新しい業務が増えただけのように感じてしまう人もいます。これでは現場に定着しないため、効果的な活用ができなくなってしまいます。導入にあたっては、営業マンたちに対して「営業活動のこのような点に課題があり、このように解決するために導入をする」という目的を共有するようにしましょう。これによってSFAを操作する利用者にとっても目的意識が芽生え、効果的な運用に繋がります。

    関連記事はこちらCRMとは?SFAやMAとの違いや導入のメリット、選び方について

    営業マンの意見をヒアリングする

    SFAなど新しいシステムの導入となった際は、その機能やコストに注目して比較検討が行われます。しかし実際に現場でSFAを操作することになるのは、営業活動を行う営業マンたちです。いくらコストが予算内で、さまざまな機能を搭載したハイスペックなSFAだったとしても、営業マンに馴染まなければ効果的な運用は期待できないでしょう。そのため導入の検討にあたっては、実際に利用するユーザーから意見の聞き取りを行うことが大切です。業務フローの確認や必要な機能について意見をヒアリングするだけではなく、システムの試用期間があれば実際に操作してもらってフィードバックを得るようにしましょう。

    まとめ

    今回は、SFA導入の際に、明確な目的をもっておくことが最も重要であることをご紹介しました。目的が不明瞭なまま導入すると、本当に必要な機能が備わっていないものを選んでしまったり、営業マンに定着しなかったりと、期待した効果が出ない、結果的に活用できないといった事態になってしまいます。また、失敗しないためのポイントとして現場の意見をヒアリングし、反映させることも大事なポイントです。現場の意見を聞いたうえで判断に迷うときは、充実したサポートがいるサービスのスタッフに相談してみるのもオススメです。楽楽販売なら、導入前の相談から導入後の運用に関してまで、スタッフが充実のサポート体制を用意しています。社内で判断しかねるときは、ぜひ頼れるプロに相談してみてください。

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