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2019/12/7

営業戦略の立て方
手順を5つのステップで紹介します

営業戦略の立て方|手順を5つのステップで紹介します

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。
営業の成果によって、企業の売上や利益は大きく左右されます。つまり、営業戦略が組織としての今後の成長を担っていると言っても過言ではありません。
もちろん、各担当者レベルの戦術も結果に影響を及ぼす要素ですが、まず全体としての戦略がなければ大きな目標達成は望めません。
そこで、今回は営業戦略の具体的な立て方を5つのステップでご紹介します。

営業戦略と営業戦術の違いとは?

冒頭でも少し触れましたが、営業について考える際に「営業戦略」と「営業戦術」は欠かすことのできない要素です。この2つの言葉は混同されてしまうケースも多いので、まずはその違いをご紹介します。

営業戦略とは?

企業や組織としての大きな目標を達成するための計画が営業戦略にあたります。業種や規模にかかわらず、企業や組織は営業活動を行う中でさまざまな目標を設定します。その中から、営業が大きく影響するものを洗い出し、達成に向けて立てるのが営業戦略です。
組織内のリソース管理や、大枠の方針・指針などもここに含まれる一方で、現場からは目にみえにくいという一面ももっています。

営業戦術とは?

続いて、営業戦術は上記の戦略を達成するための手段です。より具体的な手法ですので現場レベルでも目にみえやすいという特徴をもっています。
営業戦術は、営業戦略を活かして目標を達成する上でとても重要な役割を担っています。具体性がありますので、現場レベルでは戦略以上に重要視されることもありますが、あくまで戦略あっての戦術です。
しっかりと戦略を周知した上で、どのような戦術で営業を進めていくのかを考えることが大切です。

営業戦略の立て方

企業の成長のために重要な役割を担っている営業戦略ですが、具体的にどのように立てればいいのかわからないという担当者の方も多いようです。
そこで、ここからは営業戦略の立て方の手順を5つのステップに分けてご紹介します。

自社の営業状況分析

これは営業に限った話ではありませんが、まずは現状を把握し、分析することが重要です。過去の実績などのデータや現在進行している計画、リソースの割り振りなども含めた情報を収集します。
また、社内のみでなく業界全体における自社の立ち位置など、客観的な視点をもった状況把握も重要です。
自社の現状は常に変化し続けます。そのため、いつでも正確に把握し分析できるように情報共有を進め、手順をマニュアル化しておくようにしましょう。また、営業の案件情報を蓄積し活用できるよう共有できるツールを利用するのもおすすめです。

営業課題の把握

状況を分析・把握することができたら、そこから営業に関する課題の洗い出しを行います。現状を細かく分析していくと、あらゆる課題がみえてくるものです。そのため、同時に営業方針に関係するものやリソースに関するもの、業務効率に関するものといった形で分類して整理してみましょう。
また、同時に早急に改善が必要なものやより重要性の高いものなどを判断し、優先順位をつけることで、常に「何をすればいいのか」を把握できます。

目標の策定

課題を把握できたら、目標の策定へと進みます。売上や利益の具体的な数値を目標として設定することで、より高度な戦略を立てることができます。
ここで重要なのは企業としての理想や希望をそのまま目標にしないことです。把握した現状や過去のデータや現場の声、そして期待値などを含めて実現可能な目標を策定します。

無理な目標は単に達成できないばかりでなく、社内全体のモチベーション低下に繋がります。また、低すぎる数値設定では企業としての成長のチャンスを失う原因となります。

戦術・計画の策定

ここでいよいよ目標を達成するための計画や戦術を策定していきます。目標から逆算することで、より細かな計画を立てることができます。社内のリソースを改めて確認し、最大限に活かしながら売上を伸ばせるような計画を意識します。
そして、計画を実行するための戦術の策定を行います。計画に無理が生じないように、複数の戦術を検討することが大切です。

営業戦略のPDCAサイクル

営業は企業の売上や利益に直結するセクションであるため、常に戦略を立てながら実行していく必要があります。そこで重要なのがPDCAサイクルです。
Plan(計画)Do(実行)Check(評価)Act(改善)のサイクルを繰り返すことによって、戦略の精度を高めることができます。
常に、PDCAサイクルをまわしながら、らせん状に各段階のレベルを向上していくことが組織としての成長へと繋がるはずです。
上記の4つのステップもこのPDCAサイクルを意識しながら進めていくことで、より効果的な営業戦略へと繋がるでしょう。

まとめ

営業は必ずしも行動がそのまま結果に繋がるものではありません。だからこそ、戦略や戦術に基づいた行動が重要となります。
営業の結果は企業の売上、利益に直結します。つまり営業戦略は企業全体を成長させるための戦略でもあります。
今回ご紹介した5つのステップを頭に入れておくだけでも、結果に繋がる営業戦略を立てることができるはずです。

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