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2019/12/8

新規開拓営業を成功させる!
手法や手順を解説します

新規開拓営業を成功させる!手法や手順を解説します

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。
企業として成長していくためには常に利益を求め続けることが不可欠です。売上を継続して増やすことができればそれだけ利益も増え、企業は成長し続けていくことができます。ですが、それを実現するのは簡単なことではないのです。
常に同じ顧客を相手に同じ営業を行っていても利益が望めない場合は、新規開拓も有効な選択肢です。
そこで、今回は新規開拓営業成功のための手法や手順をご紹介していきます。

新規開拓営業はなぜ必要なのか?

前述の通り、企業は常に利益を求め続けなければなりません。それが組織が存在する目的であり、役割ともいえます。
そして、利益に直結しているのが売上です。多くの企業で、売上を増やすために営業活動が行われます。営業と一口にいってもいくつかの種類があり、新規開拓もそのひとつです。 そこでここでは、その必要性をご紹介します。

新規開拓の必要性とは?

では、さまざまな営業の手法があるなか、なぜ新規開拓が必要となるのでしょうか。その理由は、当然売上や利益を増やすためです。既存顧客を対象とした営業も大事ですが、それだけでは大きく売上を伸ばしていくことは難しいです。また、既存顧客への営業を続けたとしても必ず継続してもらえる保障はなく、新規顧客の獲得を行っていかなければ売上の低迷に繋がる可能性もあります。
そのため、新規開拓はビジネスの維持、成長のためには欠くことができない営業の手法です。

新規開拓営業の種類

単に新規開拓といっても、その手法はさまざまです。当然、手法によってアプローチの方法や効果、そして適した顧客は異なります。そこでここでは、代表的な手法をいくつかご紹介していきます。

飛び込み営業

もっともシンプルな手法のひとつが企業や個人宅などにアポイントを取らずに訪れて営業を行う飛び込み営業です。不特定多数を相手にした広告などとは違い、相手に合わせて対応できるため、担当者のスキルによっては高い効果を期待できます。
とはいえ、せっかく足を運んだにもかかわらず、話を聞いてすらもらえないというケースも多いでしょう。今日では詐欺まがいの営業が行われることもあり、最初から信用してもらえないことも多々あります。
実際に10件の法人や個人宅にアプローチをかけたにもかかわらず、ひとつも成果を得られない場合もあります。そのため、効率の面ではあまり優れた手法とはいえません。

テレアポ

事前に電話によってアポイントを取った上で営業を行うのがテレアポです。短時間で多くの顧客にアプローチを行うことが可能です。
また、実際にアポイントを取った上で足を運ぶため、上記の飛び込みと比較すると高い効果を期待することができます。ただし、デメリットもあります。テレアポは突如相手企業の業務時間に介入することとなることから、あまり良い印象をもたれず企業イメージを損なうリスクがあります。

ウェブによるリスト収集

今日ではウェブ上での営業も一般的になってきています。さまざまな方法があるなか、もっとも効率的なのがリスト収集です。メルマガ登録やSNS登録の情報リストから営業を行うという手法です。
メルマガやSNSに登録する方の多くは、少なからず企業の商品やサービスに対して関心が高い場合が多いため、高い効果を見込めます。

既存顧客などからの紹介

上記にあげた手法のいずれにおいても、新規開拓でもっとも苦労することになるのが、信用の獲得です。信用を獲得することができなければ成果に繋がらないだけではなく、前述の通り企業イメージ悪化の原因にもなってしまいます。
そこで、既存顧客や知り合いなどからの紹介であれば、最初から信用を得やすいというメリットがあります。また、最初からこちらに興味がある可能性もあるため、成果が得られやすい手法です。

ですが、上記の形ではそれほど多くの紹介数を得ることができません。つまり、高い効果は見込めるものの、数の問題から大きな売上アップには繋がらないことが多いです。

新規開拓営業の手順

前述の通り、新規開拓の手法はいくつかあります。そして、どの手法でもしっかりと手順を踏むことで効果を高めることができます。そこで、ここではその手順を具体的にみていきます。

関連記事販売チャネル(販売経路)とは|戦略の段階と役割についてもご説明

リストを作成し活用する

いずれの手法を取る場合でも、まずやるべきことはリストの作成です。今後顧客になりそうな企業や個人をリストアップしてまとめます。
このリスト作成のポイントは単純な顧客の数でなく、中長期的な金額ベースで顧客候補をリスト化していくことです。
もっと具体的にいえば、目標とする売上を達成できる可能性が大きい顧客をメインとしたリストを作成しましょう。

アプローチしながらデータベース化

リスト化できたあとは、さっそく直接コンタクトを取りながらアプローチを行います。いきなり成果が得られることはなかなかないですが、その結果をデータベース化して活用することで顧客の獲得に繋がります。担当者の名前や連絡先などの情報は再アプローチには不可欠です。

データベース化には営業支援システムの活用も効果的です。楽楽販売では繰り返しの情報入力といった手間を大幅に省略しながら、簡単にデータを整理して活用しやすくできるだけでなく、対応履歴の管理や再アプローチ日のアラート通知などもでき、営業活動にも有効です。

信頼関係を構築するための定期訪問

前述したとおり、新規開拓において特に難しいのが信頼関係の構築です。最初から信頼を獲得するのは難しいため、定期的に顧客を訪問し少しずつ信頼関係を構築していくことが重要です。
いきなり契約を取れなくても、単純接触を続けていくことによって成果が得られるケースも少なくありません。単に訪問するのみでなく、有益な情報を提供することも意識するとよいでしょう。

開拓に成功したらリピート・アップセル・クロスセル

受注できたらそれで終わりというわけではありません。リピートオーダーやアップセル、クロスセルを獲得するためにさらに信頼を広げていくことが大事です。
継続して営業活動を続けながら、より関係を深めていきましょう。

まとめ

売上を伸ばし、成長させていくために新規開拓は不可欠です。とはいえ、具体的にどうすればいいのかわからないという方も多いと思います。まずは、いくつもある手法の特徴を理解し、戦略をたてることから始めてみましょう。

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