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失注につながる7つの営業要因と失注を回避する方法とは

失注につながる7つの営業要因と失注を回避する方法とは

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

営業活動において、発注がもらえない、または受注のチャンスを逃すという「失注」は避けたいところです。失注対策を行うには、まず営業活動の中から失注の要因を自覚することが重要です。今回は、失注につながってしまう7つの理由と回避方法についてご紹介します。

目次

    失注とは

    ビジネスにおける失注(しっちゅう)とは、文字通り「受注に失敗すること」です。具体的には、商品やサービスをプレゼンしたにもかかわらず発注をもらえなかったケースや、受注された取引がキャンセルになったケースなどを指します。

    案件を失注すると、担当者は資料作りや面談に費やした労力や時間が泡となって消えるように感じるでしょう。単純に個人の成績が上がらないばかりか、チーム全体のモチベーションまで下がり、今後の業績にも響くことがあります。

    失注してしまう7つの営業要因

    失注は営業活動において避けたい事態ですが、完全に防ぐことは難しいことでもあります。
    とはいえもし失注した場合、残念に思っているだけではそれ以上の成長はありません。悔しいという感情にとどまらず、失注に至った要因を理論的に考え、次の営業活動に活かすことが重要となります。
    まずは、失注してしまった際に考えられる主な営業要因について見ていきましょう。

    1.担当者個人に関する問題

    どれだけ優れた商品やサービスであっても、取引先が営業担当者個人に対して不信感を持った場合、発注を控える可能性があります。
    「服装に清潔感がない」「質問に対して自分の言葉で答えない」「スケジュールや条件を守らない」といった一つひとつの行動が、取引先に不快感や不信感を与えることにつながります。

    2.日程があいまい

    ビジネスにおいて、日程管理は非常に重要です。積極的に営業をかけたとしても日程の案内があいまいでは、先方に発注の決断を後回しにされる可能性があります。
    サービスの開始日や納品可能日などの日程を明確に提示して、契約へと背中を押しましょう。

    3.価格が不透明

    価格が不透明であることも、失注を引き起こす要因となります。
    「価格は特別に割り引かせていただきます」などと口走って担当者の独断で価格を変更したり、セールスポイントを並べて後からオプション価格が必要であると伝えたりなど、受注が欲しいために価格を不透明にするのは逆効果です。

    4.プレゼン資料がわかりにくい

    商品やサービスの具体的なメリットや、競合他社の商材と比べた優位点などが顧客に伝わっていないと、受注は得られないでしょう。自社視点でセールスポイントを並べても、顧客が魅力を感じるとは限りません。例えば、顧客特有の事情に合わせた商品サービスの活用方法を提示するなど、相手の立場に立ったプレゼン資料を作ることも大切です。

    5.これまでの営業活動を活かせていない

    ただ場当たり的に営業をかけているだけでは、受注に至るかどうかは運任せになってしまいます。これまでの営業活動には、効率的に注文を獲得するためのヒントが埋もれているはずです。
    なかなか受注に至らない要因として、「営業活動の軌跡が記録されていない」「過去の取引履歴を引き継いでいない」など、これまでの営業活動が十分に活かされていないことが考えられます。

    6.そもそも相手を間違っている

    受注につながる可能性は、誰に営業のアプローチをかけるかによっても大きく変わります。初回の商談で決定権を持っている人物と会えるとは限りません。
    まずはアプローチする相手が決定権を持つ立場の人物かを見極めましょう。いつも面談している人がキーマンでないのであれば、間接的にアプローチを届ける戦略が必要です。

    7.チームワークがない

    かつての「営業活動」は、従業員一人ひとりに厳しいノルマを与えて競争心を焚き付け、部署の売上アップを目指すという営業方針が主流でした。しかしインターネットの浸透により購買チャネルが多角化し、競合が乱立する現在、マンパワーに頼る方針だけでは生き残りが難しくなっています。
    「個々の従業員」ではなく「営業チーム」として組織的に受注を狙うなど、営業活動に対する認識をアップデートする必要があります。

    失注を避けるにはシステムの導入を

    上記のような失注の要因をさらに具体的に分析し、受注の確度を高めるには「販売管理システム」の導入をおすすめします。
    販売管理システムには案件に関するあらゆるデータを蓄積できるので、営業部全体での情報共有が可能です。加えて、メンバー同士での客観的なアドバイスのやりとりや、担当者が不在の際でも適切な対応ができるようになります。

    さらに、これまでの営業データを自動的に分析する機能が搭載されているシステムなら、優良顧客の傾向を分析して新規顧客の開拓に活かしたり、既存顧客との過去の取引履歴をさかのぼって潜在的ニーズを見出したりと、受注の確度の高い営業アプローチに取り組むことができます。

    販売管理システムの中でも、楽楽販売のようなクラウドタイプのものなら物理的なサーバー機器も不要で、インターネット環境が整ったデバイスからならいつでもどこからでもアクセスできます。リモートワーク中でも情報を確認できるので、多様な働き方にも対応できるなどのメリットもあります。

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    まとめ

    度重なる失注は、担当者個人のメンタルを悪化させ、チーム全体のモチベーションにも影響します。
    失注を完全に無くすことは難しいですが、要因に向き合って分析・対策を講じていれば、必ず事態を好転させるきっかけは訪れます。ぜひ、販売管理システムの導入を検討していただき、ワンチームで受注獲得のチャンスをつかみ取ってください。

    楽楽販売

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