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2021/07/04

DXは営業手法のニューノーマル!
DX導入に必要なこと・得られること

DXは営業手法のニューノーマル!DX導入に必要なこと・得られること

こんにちは!「楽楽販売」コラム担当です。

営業部門のDX(デジタルトランスフォーメーション)への対応はかねてから求められていました。新型コロナウイルスの感染拡大への対策を契機に、DX化の流れはより加速化しています。
今回は、DX導入にあたって必要なことや、DX化により得られることをご紹介します。

目次

    DX=デジタルトランスフォーメーション

    近年、DXというワードを耳にするシーンが増えました。DXは、Digital Transformation(デジタルトランスフォーメーション)といい、デジタル技術を活用して自社ビジネスを成功へ導くことを意味します。クラウドやモバイル、AI解析、SNSといったツールがDXの手段として取り入れられています。

    DXは、デジタル化とどう違う?

    「モバイルやクラウドならすでに取り入れている」という方もいるでしょう。しかしデジタルツールをただ使うだけでは単なる「デジタル化」に過ぎません。DXの「トランスフォーメーション」が変革を意味するように、デジタルツールの導入によって抜本的な業務改善や組織改革を実現し、競争力を身につけるというのがDXの考え方です。

    営業部門のDX導入に必要なこと

    ここでは、営業部門にDXを取り入れるために必要な要素をご紹介します。

    モバイル端末の支給

    DXによる情報技術を活用するためには、スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末は欠かせません。営業情報をメンバーがどこからでもタイムリーにアップし、共有するといった行動が必要になるからです。

    クラウドシステムの導入

    インターネット上のクラウドにサーバーを置き、ビジネスの効率化に役立つツールを構築することをクラウドシステムといいます。営業部門が利用することの多いSFA(営業支援システム)や、CRM(顧客管理システム)なども、クラウドタイプが普及しています。

    ビッグデータの蓄積と解析

    ビジネスに関する膨大なデータには、事業・商品・サービスの開発や変革のためのヒントが秘められています。DX化によってデータを収集、蓄積することで解析がスピーディーになり、ビジネスの可能性を広げることができます。

    営業コンテンツの充実

    DXは、顧客とつながるチャネルもデジタル化します。WebサイトやSNS上での営業コンテンツを充実させることで幅広い顧客とつながり、企業の認知浸透や期待感の醸成を図ります。

    専任のDX人材の採用

    新しいツールやシステムを導入してすぐに全員が使いこなせるようになるのは容易ではありません。DXを取り入れるにあたっては、専任のDX人材を確保できると理想です。デジタルに強い人材を配置し、DX戦略の構築や社員への研修などを行ってもらいましょう。社内での人材確保が難しい場合は、外部委託するのもひとつの手段です。

    営業部門のDX化で得られること

    営業部門がDXを取り入れるとどのようなメリットを得られるのでしょうか。

    ニューノーマル時代への対応

    DXによるビジネスの変革はなかなか進まない状況でしたが、近年のコロナ禍を受けて非対面営業を余儀なくされ、急遽リモートワークに取り組むことになった企業が増えました。アフターコロナを迎えても、以前の営業方法へ完全に戻るとは考えにくいでしょう。過去の営業手法にとらわれずに、新時代を見据えたDXに徹底して取り組めば、他社との優位性を持つことができます。

    生産性の向上

    足を運んで稼ぐアナログな営業手法には時間やコストの無駄が伴っていました。確かな見込みのない営業先に時間と交通費をかけて何度も会いに行っても、契約に至らないというのは珍しくありません。DXの導入によってデータ解析から契約の見込みの度合いを測ったり、非対面のコミュニケーションを重ねたりといった方法で契約獲得までの無駄を抑えることで生産性も上がります。

    マネジメント強化

    DXの導入は、チームマネジメントの強化にもつながります。管理職が取引先とのWeb会議をモニタリングしてメンバーの業務状況を把握したり、案件情報のデータを一元化してアプローチの優先度を決めたりするなど、組織単位でのビジョン達成を目指すことができます。

    属人的な営業からの脱却

    顧客や案件に関する情報を営業担当者だけが抱え込み、共有できていないという企業はよくあります。そうした状況下では、個人の営業スキルに実績が左右されやすい上に、担当者が何らかの理由で業務ができない場合、他のメンバーによるサポートや情報の引き継ぎも難しくなります。
    DXに取り組めば、顧客や案件情報のデータをシステムに一元化し、チームでのタイムリーなデータ共有が可能になります。担当者のフォローアップや他の社員への引き継ぎなどもスムーズに行えるため、属人的な営業から脱却し、組織全体として成果を得られる体制へと進化させることができます。

    BCP(事業継続計画)への備え

    昨今のコロナ禍だけでなく、自然災害の多い日本では、被害を受けてオフィスに社員が出社できないといった状況になることがあります。DXを導入していれば、急遽リモートワークで顧客対応を行うなど、事業を滞らせることなく継続することができます。もしもの備えとしてもDXの導入は大きなメリットがあります。

    営業部門のDX化に役立つツール

    営業部門のDX化に役立つツールとして、クラウド型販売管理システムの楽楽販売がおすすめです。案件や顧客情報の管理、共有がスマホやタブレットから行えるので、遠隔地でのリモートワーク中も商機を逃さず営業活動に取り組めます。ルーチンワークの自動化や自社仕様に機能をカスタマイズできるため、現場に受け入れられやすく、大幅な生産性向上に役立ちます。

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    まとめ

    日常のさまざまなシーンで当然のようにデジタル化が進む中、営業部門へのDX導入も今や先進的とはいえなくなってきています。コロナ禍をきっかけに急遽DXを取り入れた企業も、改めて戦略的にDXの構築を検討し、新しい働き方やビジネススタイルへの対応を目指してみてください。

    楽楽販売

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