複数の代理店を展開するメリット・デメリットをご紹介

代理店の仕組み

外部の個人や法人に自社の商材を販売する権利を与えるビジネスモデルを「代理店展開」といいます。代理店の構造はピラミッドのような形をイメージするとわかりやすいでしょう。スケールの大きい代理店展開の場合は本部の傘下に複数の代理店（一時代理店）が並び、その下に二次、さらにその下に三次と続くこともあります。一般的に本部は直接契約を結ぶ一次代理店だけを統括します。

本部となる企業の方針にもよりますが、個人では代理店になれない場合もあります。なるとしても本部と直接契約の発生しない二次代理店、三次代理店という位置付けであるケースが一般的です。

1.取次代理店（紹介代理店）

取次代理店は本部となるメーカーの商材を顧客に取次（紹介）し、成約分の販売手数料を得ます。取次だけが業務となるので、契約はメーカーと顧客間に発生し、販売後のフォローはメーカーが担います。

2.再販代理店（リセラー）

再販代理店は販売からアフターフォローまでの顧客対応全般を行いますが、メーカーしか分かり得ない技術的な内容はメーカーがフォローする場合もあります。契約は再販代理店と顧客間で発生し、メーカーの卸売価格に再販代理店が自由に利益を乗せて販売します。

3.OEM

メーカーの商材に代理店（または販売元）の商品名をつけて販売する仕組みをOEMといいます。メーカーの商材であっても表向きはあくまで代理店のブランドになるので、契約は代理店と顧客間で交わされます。この場合も、メーカーの卸売価格に再販代理店が自由に利益を乗せて販売します。

代理店組織はピラミッド構造

ピラミッド型に構成されている代理店組織の「総代理店」「一次代理店」「二次代理店」について解説していきます。

1.総代理店

全ての代理店を統括するのが「総代理店」です。傘下にある代理店の販売状況の把握や売上管理、サービス体制やアフターフォローなどの指導を行うのが主な役割です。
基本的には、直接顧客に商材を販売するなどの営業活動を行うことはありません。また、メーカー本部から代理店の新規開拓の権限を付与されている場合は、代理店の選定も担います。

代理店組織のピラミッド構造の頂点というよりも、メーカーと契約して「独占販売権」を持ち、メーカーと同等の立場で代理店ピラミッドを率いていると理解すると良いでしょう。

2.一次代理店

一次代理店は、メーカーや総代理店と直接契約を行います。一次代理店が商材を直接販売することもありますが、多くの場合は二次代理店を活用して、営業活動を行います。
傘下の二次代理店の販売網を活用する代わりに自社のノウハウを提供して二次代理店の営業活動をフォローし、利益を獲得していくビジネススタイルを採用しているケースが多いです。実質的な代理店ピラミッドの頂点は一次代理店であり、その傘下に二次代理店、三次代理店…と続いて代理店ピラミッドが構成されています。

3.二次代理店

一次代理店の傘下となる二次代理店は、実際の顧客にメーカーの商材を販売するポジションです。自社の販売網を活かすことを条件に、メーカーの商材を販売する権利を得るという構造です。そして、一次代理店の管理機能や営業ノウハウを得る代わりに、売上マージンを一次代理店に支払います。

一般的には、中小規模の企業や個人が二次代理店に位置します。そして、大きな代理店組織になるとこの下にさらに三次代理店、四次代理店が続く場合もあります。

代理店のメリット

代理店展開の本部の立場でのメリットについて見ていきましょう。

固定費を追加せずに販路拡大できる

自社の営業能力を拡大しようとすると人材補充や教育費、支店の新設などのために増資や借入が必要で、固定費が増幅してしまうのが一般的です。しかし代理店展開での販路拡大は、代理店の営業リソースを活用できるので自社の固定費を上げずに実現できます。販売を代理店に任せれば、商品開発やモノづくりを強みとする本部はリソースを強みに集中投下できます。

自社の販路に捉われず営業ができる

代理店展開のもうひとつの大きなメリットは、本来の営業エリアの対象外の顧客へもリーチできることです。本部が首都圏の会社でも全国の外部パートナーと代理店契約をすれば、全国各地に自社の営業エリアを広げられることになります。国内と同様に世界規模で見ても、ターゲットとなる国に代理店を置くことでスピーディーなグローバル化が可能になります。

代理店のデメリット

代理店展開にはメリットだけではなく、デメリットも存在します。

営業不振の代理店の実績も本部の売上に響く

1つ目のデメリットとしては、「外部パートナーである代理店の営業が振るわなかった場合、結果として代理店の実績が本部の売上に響いてしまうこと」があります。そのため、本店は代理店と「一体経営をしている」という意識をもつことが大事です。

代理店の動向が本部の経営に影響する

本部にとって、代理店はあくまで外部組織です。「実績のある代理店が突然ライバル会社に乗り換える」「突然、複数の代理店契約の解除を申し出る」「代理店が勝手に大幅なセールをして値崩れを引き起こす」など、代理店の予期せぬ動きによって本部が相当なダメージを負うことがあります。このような事態に備えるためには、実績に伴いマージンを上げていくルールを設けるといった、代理店にとってメリットを感じさせる対策で予防線を張ることが重要です。

代理店契約を交わす際の注意点

代理店展開では、本店と外部パートナー間での契約が存在します。外部パートナーのスケールや実績はさまざまなので、その数だけ代理店契約が交わされることになります。外部パートナーになってくれるならどんな組織でもいいというわけではなく、代理店候補の中から自社の経営方針と合致する会社を見極めることが必要です。事業規模、営業エリア、強み、料金設定などを判断材料にし、慎重に選びましょう。代理店を選ぶ方法のひとつとして、代理店募集中の法人と代理店候補の法人・個人とのマッチングサイトなども注目されています。

まとめ

自社商材の販売を外部委託する「代理店」の仕組みは、自社の固定費の負荷を抑えて販路をスピーディーに拡大できるメリットの大きいビジネスモデルです。その大きなメリットがある分、複数の代理店に対してリソースを依存することになるなどのリスクも伴います。代理店制度を運営する際は複数の代理店を管理し、win-winの関係構築ができるよう注意を払う必要があります。

そうした代理店ごとの情報管理を一元化してビジネスの成長をはかるには、「楽楽販売」の販売管理システムの導入がおすすめです。代理店制度の本部として運営する企業にとって、各代理店情報の一元化や問い合わせへの対応、業務実績の把握などに役立ちます。ぜひ業務効率化を得意とする販売管理システムの導入を検討し、代理店ビジネスの成功を目指してください。

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